《微商魔鬼销售：快速攻克客户之心》
攻心销售五颗心:
第一颗心:相信自我之心
1一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不可能的
2各行业的成功者都是越见人越兴奋
3许多人都是被不好意思这种心态给打败的
4你说你不适合做销售,你说你的性格不适合给别人打交道,那就是说你自己不适合过好生活的意思
5不管做什么行业,都必须跟人打交道,把自己销售给人把握人性是一切销售的根源,产品是死的,人是活的,不管是销售什么,最终是把死的产品卖给活着的人陈安之说卖产品不如卖自己,乔吉·拉德说我就是全世界独一无二的产品
6当顾客拒绝完你骂完你,他已经忘了,是你自己还记得,并以此来摧残自己
7是拜访顾客有危险,还是不拜访顾客有危险?不拜访顾客就没有饭吃
8连狼都想做一个善良的动物,但是狼只能吃肉,不能吃草
9如果全家可以吃草,那就不用去拜访顾客了,这不是喜欢不喜欢的问题
10.借钱为什么就好意思,而去见顾客就不好意思
11.出丑才会成长,成长就会出丑
12别来烦我(发火):以前表示被拒绝,化解:现在表示顾客只是当时心情不好
13需要时给你打电话(态度友好):以前表示被拒绝化解:现在表示顾客当时正在忙
14我不需要(不冷不热):以前表示被拒绝化解:现在表示顾客对产品还不了解
15只要我不放弃,你就永远拒绝不了我
第二颗心:相信顾客相信我之心
一价值观同步
1价值观同步顾客的购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点,就是他当下的购买价值观
2要想打动顾客,是了解顾客重要,还是了解自己产品重要(前者)
3找到顾客价值观的方法:1.你想看看**产品吧?2.也曾看过一些吧?3.那挺花费时间和精力吧?
4.那我们这里也不一定适合你
5.我做这个行业很久了,现在让我了解一下你的条件,我可以介绍适合你的产品(或地方)和顾客说:我介绍你到其它地方对我没任何好处
6顾客不相信你时,你讲得全是废话,先要让顾客相信你,信任你,其次才是信任
你的产品
7列出自己产品的优点或特点,顺序不分先后没有任何一种产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点
8什么是销售,销售就是:一找出顾客价值观;二改变顾客价值观;三种植新的价值观
二了解顾客的人格模式和购买模式
A:成本型和品质型
成本型:越便宜越好,能用就行;
品质型:要求品质和品牌
先要忘记产品,先要判断顾客是什么类型的人
B:配合型和叛逆型
配合型:你说什么他都配合你,你说什么他都说是
叛逆型:你说什么他都持相反意见,你说什么他都说不是
C:自我判定型和外界判定型
自我型:有一种顾客就是喜欢自己说了算,以自我为中心
外界型:有一种顾客就是喜欢问别人,让别人帮助他拿主意
三:问的模式问才能了解顾客,而不是自己先讲
1问顾客简单的问题,问好回答的问题
2顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观)
3问封闭式问题(如你是想成为第一名还是最后一名)
4让顾客舒服大于问题的对错
听:倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成,不是用心也不是用脑
做业务成交的秘密就是从容大于能力
说:说话的技巧
1给顾客明确指令,不要说太多废话2成交的一切意义就在于成交本身3当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始!
第三颗心:相信产品之心
1销售的第一个心态:交换原理员工说话没有底气,所有的问题在于,员工认为产品不值
2相信产品之心的核心:拼命重复成功案例
3顾客永远买结果,不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例
4反反复复重复成功的案例,当员工说到一定程度,他会坚信这个产品就是这么好
5老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度,老板比员工更相信自己的产品
第四颗心:相信顾客现在就需要之心
1太贵了代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的(你见过有比这更便宜的吗)
2不相信质量,没听过,不是名牌代表顾客想要承诺,你有什么保证,(要什么保证你才放心)
3服务不到位代表顾客想知道都有什么服务(给他量身定做服务)
(我们永远不能回答顾客所有问题,我们可以反问顾客问题)
第五颗心:相信顾客使用完产品会感激你之心
1你现在可以不相信我,但我相信,以后你会感激我,有这颗心才可以把业务做好第五颗心和第三颗心紧密相关,只有100%相信自己的,才会有相信顾客 会感激你!
